Optimiser sa stratégie de prospection : Comment tirer profit d’un fichier prospect bien organisé ?

Le fichier prospect fait partie des outils indispensables pour votre entreprise, et ce quel que soit votre domaine d’activité. Il est très pratique pour récolter diverses informations utiles sur vos prospects et vos clients à des fins commerciales. Ce fichier doit être mis à jour de façon régulière afin de vous permettre d’en tirer le meilleur profit possible. Cela vous permet d’adapter vos offres aux besoins des clients et d’affiner votre prospection commerciale. Certaines entreprises proposent la vente ou la location de ces données : par exemple, vous pouvez louer un fichier prospect ITL si vous n’avez pas le temps de le faire vous-même.

Fichier prospect : qu’est-ce que c’est ?

Un fichier prospect est une base de données qui regroupe les informations concernant de potentiels futurs clients, à savoir des personnes susceptibles d’acheter les services ou les produits proposés par votre entreprise. Il vous permet de gérer votre action commerciale tout en organisant au mieux le suivi des contacts. Dans ce fichier, les prospects sont associés à différents critères de qualification, qui évaluent principalement son intérêt à court, moyen et long terme pour l’entreprise.

Les avantages d’un fichier prospect

Un fichier prospect bien fait et correctement organisé vous permettra d’améliorer la connaissance de vos contacts. Par exemple, la mention « prospect chaud » qualifie un consommateur ayant l’intention d’acheter un service ou un produit similaire à celui proposé par votre entreprise. Au contraire, un contact n’étant pas encore dans une perspective d’achat pourra porter la mention « prospect froid ».

Le fichier prospect est donc une base de données qui aidera votre entreprise à identifier certaines opportunités de vente en ciblant ses efforts de démarchage sur les contacts à fort potentiel. De plus, avoir une bonne connaissance de vos prospects vous permettra de mieux gérer vos campagnes commerciales et marketing. Effectivement, les informations sur vos cibles vous seront très utiles pour orienter vos actions et votre discours, et ainsi de maximiser l’efficacité de vos commerciaux.

Enfin, il est important de renouveler régulièrement votre fichier de prospects. En effet, l’objectif est que ceux-ci deviennent des clients, et donc que de nouveaux prospects les remplacent. Un tel système garantit à votre entreprise une croissance régulière. Cependant, veillez à bien choisir et identifier vos prospects : il est toujours plus intéressant de vous adresser à 100 personnes intéressées par votre entreprise qu’à 1000 individus choisis au hasard et qui ne seront pas forcément intéressés par les produits ou services que vous proposez.

Comment créer votre fichier prospect ?

La création d’une telle base de données se fait en plusieurs étapes :

  • Définir votre client idéal : il s’agit du client qui correspond le mieux à l’offre de votre entreprise. Identifiez ses habitudes de consommation, ses problématiques, ses éventuels freins, ou encore ses valeurs, afin de pourvoir lui adresser une proposition en accord avec ses attentes. Si votre offre est large, vous pourrez définir environ 4 à 6 clients cibles.
  • Elaborer une stratégie de prospection : ayez une idée précise de votre stratégie pour pouvoir mieux définir les éléments qui devront figurer dans votre fichier prospect. Ainsi, une fois que vous aurez défini vos clients cibles et vos objectifs de communication, vous pourrez réellement vous atteler à la construction de votre fichier prospect.
  • Faire jouer votre réseau : cette étape ne demande que peu d’investissement et peut néanmoins être très productive. Contactez votre famille, vos amis, ou encore vos anciens collègues : ceux-ci pourraient devenir de futurs clients, mais ils pourraient surtout en parler à leurs connaissances et enrichir ainsi votre base de données.
  • Utiliser les réseaux sociaux : ils permettent d’identifier et de prendre contact facilement avec des prospects dont le profil s’approche fortement de celui de votre client cible.
  • Utiliser le webtracking : cette solution consiste à identifier d’éventuels prospects en fonction des pages internet qu’ils visitent. Cet outil vous permettra de prendre connaissance de leurs centres d’intérêt, et donc d’adapter au mieux votre stratégie marketing.

Construire un fichier prospect ou l’acheter ?

Vous pouvez construire votre base de données avec les informations déjà en votre possession (formulaires web, newsletters contacts personnels, etc.), puis l’enrichir avec les méthodes évoquées précédemment. Cependant, si vous préférez déléguer cette tâche, il existe des entreprises qui vendent ou louent des fichiers prospect déjà constitués. Vous pouvez ainsi choisir, en fonction des offres de votre entreprise, le fichier idéal.

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